Cette formation a pour objectif de développer les compétences nécessaires pour négocier et manager efficacement un accord commercial. Elle permet d’acquérir les techniques de négociation adaptées aux enjeux commerciaux, de sécuriser les intérêts des parties prenantes et d’assurer le suivi et la pérennité des accords conclus, dans une logique de performance et de relation durable.
La formation conduit à la certification RS6967, enregistrée au Répertoire spécifique de France Compétences le 18/12/2024 et valable jusqu’au 18/12/2026.
Cette certification est détenue par Circular Consulting France.
Lien vers la fiche de France Compétences de la certification :
https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/6967/
Préparer la négociation ou la renégociation d’un accord commercial dans le secteur de la distribution et du service, en identifiant toutes les variables sur lesquelles agir et la marge de manœuvre, au regard du contexte et des enjeux de la relation commerciale, afin d’anticiper les différents scénarios et de prévoir les options possibles.
Construire la stratégie relationnelle de la négociation en identifiant le rôle, les besoins spécifiques et le degré de décision des différents interlocuteurs, afin d’ajuster le rapport de pouvoir et de choisir une tactique adaptée.
Élaborer un argumentaire face à une exigence initiale élevée d’un accord commercial, en incluant ses modalités (ressources disponibles, marge attendue, prix), et en préparant une stratégie de concession-contrepartie intégrant la durée et la valeur des concessions, pour proposer des solutions alternatives favorisant l’acceptation de la proposition.
Conduire un entretien de négociation dans le secteur de la distribution et du service, en équilibrant le rapport de force avec l’interlocuteur, en valorisant la proposition initiale et en identifiant le point de rupture du client, afin d’ajuster les variables de l’accord commercial, accorder des concessions tangibles et trouver une zone d’accord satisfaisante pour toutes les parties.
Conclure un accord commercial en définissant les termes et conditions finales selon le principe « gagnant-gagnant », et en le formalisant pour sécuriser la négociation et engager l’autre partie vers la finalisation du processus.
Accompagner la force de vente, directe et indirecte, pour sécuriser la mise en œuvre de l’accord commercial et garantir son déploiement conformément au plan d’action, tout en anticipant les éventuelles difficultés.
Animer une réunion commerciale synthétisant le bilan d’un accord commercial, afin d’engager et de mobiliser l’équipe de vente, directe ou indirecte, sur sa mise en œuvre, sur la fixation de nouveaux objectifs dépassant l’accord initial, et sur la pérennisation à long terme de la relation avec le client.
À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
Maîtriser le processus complet de négociation d’un accord commercial dans les secteurs de la distribution et du service.
Développer des stratégies de négociation adaptées pour conclure des accords « gagnant-gagnant ».
Piloter la mise en œuvre opérationnelle d’un accord commercial négocié.
Manager les équipes de vente directe et indirecte afin de garantir le déploiement et le succès de l’accord.
Pour toutes nos formations, merci de vous inscrire par courrier, par mail, par téléphone ou via le formulaire de contact sur notre site internet. Votre demande d’inscription sera traitée dans un délai de deux jours ouvrés. La formation ne pourra débuter qu’au moins après les 10 jours calendaires suivant la réception du bon de commande.
Prérequis :
Pré-requis d’entrée en formation :
Justifier d’une expérience professionnelle d’au moins 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et/ou du service.
Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord dans le secteur de la distribution ou du service.
Le cas échéant, pré-requis pour la validation de la certification :
Justifier d’une expérience professionnelle d’au moins 3 ans dans le domaine de la vente, dans le secteur de la distribution et/ou du service.
Avoir un projet professionnel en adéquation avec la négociation d’un accord dans le secteur de la distribution ou du service.
Durée : 35 heures
Lieu : Place du 8 mai 1945, 72000 Le Mans
Délai d’accès : 15 à 20 jours
Tarifs : 3 500€ TTC
Formation en présentiel mobilisant les méthodes suivantes :
Exposés interactifs : Présentations où vous engagez régulièrement les participants par des questions, des réflexions ou des débats.
Études de cas : Analyse de situations concrètes pour mettre en application les concepts théoriques.
Travail en sous-groupes : Les participants se répartissent en petits groupes pour résoudre des problèmes ou réaliser des activités spécifiques.
Brainstorming : Encourager les participants à générer des idées ou des solutions de manière créative.
Ateliers pratiques : Sessions où les participants mettent en pratique les compétences enseignées.
Mises en situation : Plonger les participants dans des situations réalistes pour développer des compétences pratiques.
Utilisation de supports visuels : Diapositives, vidéos, infographies, etc., pour illustrer et renforcer les points clés.
ℹ️ Il est conseillé de posséder un ordinateur pour suivre la formation.
Des formations accessibles à tous pour réussir autrement.
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